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UZ通信

カラダ・アタマ・ココロの遊び

15-12-9 営業から学ぶリーダーシップ

遊び

12月9日(水)、「営業から学ぶリーダーシップ」の授業ノートです。人はなぜ買わないのか、その障壁を乗り越えるためのアプローチ方法、コツをご教授いただきました。

1、人はなぜ買わないのか
ー人間には共通する普遍的な行動からきている。暗くなると瞳孔が大きくなったり、目の前にモノが現れると目を瞑ったり。そういったことは、どこ生まれでも、どこ育ちでも、全世界の人が持っている。
・物事を先延ばしする
・断って逃げようとする
・大きな決断を避ける
・先行きを不安に思う
・現実を直視しない
・将来に備えようとしない

つまり、人間が弱いから。「とりあえず今は反対」が多い。

 

2、何を以って動機づけるか
ー人間の基本的欲求に注目する
・認めたられたい、褒められたい
・重要な人物だと思われない
・精神的にも経済的にも安定したい
・夢を持ちたい
・財産を持ちたい
・新しい経験をしたい

ーこれらに対してアプローチする

3、スキル①聞く!聴く!訊く!
ー適切にきき、質問する
・話す3割、聞く7割
・大切な事は、相手に決めさせる
・傾聴する/目をみる/頷く
・質問力!
ー話が弾むように、質問する


4、スキル②Yes But法
ー一旦、相手を肯定する。その上で、
・議論を避ける
・拒絶しない
・「~さんの言う通りですね」
ーこれによって、話を聞く気になる

5、スキル③小さなYes
ーイエスセットを積み重ねる
・小さなYesを積み重ねる
・Noと言われない質問をする
・一貫性の原理/NOと言いづらくなる
・Yesが続くと・・・
ー最初の質問が大事。Yesが続くと、とっている行動から相手を信頼できる人間だと解釈が後追いする

6、スキル④ステップbyステップ
ーステップbyステップで進む
相手の頭の中で整理する、競合他社はどうか、相手を信頼できるか、今契約するか。
・問題を分割する(全否定を回避、些細な問題の解決へ)
ーニーズにあっているか、お金がネックかどうか、お母さんと相談してみますか
→一つ一つの階段を上ることが大事。

「内容は素晴らしいけれど、払えませんよね?」

→内容は議論する必要ないけれど、ここまではおっけー、というラインを決める。

7、スキル⑤テストクロージング
ー敢えて途中でクロージングをかけることで、相手に真剣に取り合ってもらう。
・動作で請求する
・本当の問題にたどり着く
ーこの営業マンは真剣だぞ。真剣に考えないと、と感じさせることが大事。

8、スキル⑥ハンドオフ
ー相手の話を聞きながすスキル
・本当の反対なのか?
・話を流す/スルーする
・人の記憶は20分間で40%まで低下
ー本当に大事な質問であれば、再度聞いてくる。そこに関して処理していけばいい。

 

9、スキル⑦二者択一を繰り返す
ー二者択一を繰り返すことで、どちらかを選んでいただく。
・NOが出にくい聞き方で
・選択肢が多いと、、、選択回避、現状維持に走る
ー次回会えるとしたら、いつがいいですか。
*誰かとデートに行くなら、どこがいいの。→ここ行こうよ!

10、スキル⑧第三者の影響力
ー第三者の事例、言葉で伝える
・特に紹介者の影響力
・安心感、基準を与える
・自分の意思だけで選ぶと、失敗するかもしれない不安
ー損したくないから。「慶應大学の3年生だと、これを選びますね」というように、基準があれば判断できる。

11、スキル⑨反対を投げ返す
・相手の言葉・倫理をもって説得すること。
「このブレーキを修理せずに済む余裕がありますか」
→修理しない方が高くつきますよ!
「この先なにが起こるかわからない?」
→だからこそ、保険が必要なんですよ!
「友達が保険や」
→友達になれるよう頑張りますね!
「転職は考えてない」
→転職を考えている方に要はありません。優秀な人をスカウトしたいんです!

12、スキル(10)聞き取れなかった
ー自信、信念をもって訴える
・接触回数と記憶、印象、好意

13、スキル(11)繰り返し訴える
ーメリット、デメリットの両面開示すること
・番人に共通の反発心を逆手に取る
・自己開示、親切、アドバイス
・好意に好意で応えたい「返報性」

14、スキル(12)後出しジャンケン
ー相手の言葉で説得する
・伏線を張る
・AB案を用意しても、片方は捨てる
ーさも一つしか、考えてきてなかったかのように提案する。
・大きなYESを確実に取る

15、スキル(13)繰り返し訴える
ー相手に十分な注意を払う
例)解決済みの質問が繰り返される、同席の奥様に同意を求める、契約内容であることを再確認、営業マンに気遣いを見せる。

16、スキル(14)沈黙によるクロージング
ー自らは沈黙し、あとは自分の決断だけ・決心しなくては、 と思わせる。その際重圧に負けない
・必ず相手に口火を切らせる
ー何秒でも待つ

17、スキル(15) ダメなものはダメ
・例外はある/100%はない
・相手には相手の価値観
・ビジネスは6勝4敗でおっけー

◾️ 感想
今回は「営業スキル」の授業なので、心理学を用いたテクニカルな内容ですが、これをやる前提には、お客様へのベストな提案、お役に立てることを確信している状況を先に作る必要があると感じました。

売り上げを上げることも、紹介をいただくことも、その場で決断していただくことも大事ですが、お客様のお役に立つことに勝るポイントはありません。

営業をやる際にはそれを念頭に置きつつ、圧倒的な行動力で数字も当然の如く残す、マッチョなバイタリティを持って取り組みたいです。

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