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UZ通信

カラダ・アタマ・ココロの遊び

授業ノート①  15-10-07「営業から学ぶリーダーシップ」

遊び

「営業から学ぶリーダーシップ」という授業を取っている。この授業は、プルデンシャル生命による寄付講座であり、毎回異なる社員さんが登壇される、オムニバス形式で行われる。

今日は「営業を科学する」というテーマで行われ、営業を科学的なアプローチから考える授業だった。以下は、授業中ノート。

1、営業は情熱

◾️ 営業に求められる資質とは

・タフネス=情熱, 推進力
・可愛がられ力=笑顔,気遣い,ユーモア
・知的スキル=知恵,専門性

 

◾️ 営業を科学する必要性

① 自己分析による強みの発見

② 知的スキルは後天的。安定的。
ー知的スキルを伸ばすことで、一層可愛がられるし、情熱も出てくる。上記3つの力が総合的に伸びるカギ。


2、なんとなくを分解してみる

◾️ 意思決定メカニズムと営業の役割

A.課題欲求→ B.解決策の選択→ C.意思決定と行動。
( お腹が空く→カレー食べたい→カレー屋さん)

↑うまく流れている時は、ストレスフリー。

しかし、うまく流れていないことがある。
それは3つのパターンに分類される。

①課題が適切ではない時
ー友達の不機嫌の理由は、頭痛だと思っていたけど、腹痛だった。
→正しく課題を理解すること

②課題は正しいけれど、解決策が違う時
ーお腹が痛い時、頭痛薬を飲んでもよくならない。
→課題に対して、正しい解決策を提示すること。

③解決策は正しいけど、行動を取れない時
ー痩せたいけど、行動できない。(ライザップの存在意義)
→気持ちよく決断し、行動してもらうこと。

 

◾️ 課題解決への道のり

「論理的に課題解決をしながら、相手の感情に寄り添っていく」
ーお客様は、必ずそれを理解してくれる訳ではない。自分の不満を必ずしも、上手に説明できない。

//(メモ)逆に言えば、自分の欲求を正しく理解し、上手に説明できる能力は武器になると思った。


3、顧客は何を買っているのか

◾️ 買っているのはコーヒーなのか?

・コンビニのコーヒー
ーこれはコーヒーだよね。自分でいれて、よく飲む。

・スターバックスのコーヒー
ースターバックスの上質な接客、スターバックスで作業している俺。

・ホテルラウンジのコーヒー
ー周りの静かさ。お客様へのロイヤリティの提示。

 

◾️ 買い物の正体とは?

「モノ・サービスを通じた価値」
ーモノ・サービスそれ自体ではなく、価値を買っている。
・手軽、便利、安価
・プライド、承認、理解
・快適、安全、安心
・体験、物語、感動

軽自動車も、フェラーリも売れるのはなぜ?

モノを売る時代ではなくなってきている。

 

◾️ 営業が介在する意義

「求められている価値を適切に提供すること

価値に対する新たな気づきを提供すること」

↑営業のみに限らず、ビジネスにおける利益の源泉。

ー値段を下げずに、実現すること。安いほうがいい、と言いながら、違う行動をしてる。何に価値を見出しているのかを考え、行動に移せるように。

 

 

4、それでも世の中は感情で動いている

◾️ 決断・行動を促進させるスキル

・「伝え方の工夫」
ー「給料の2割を貯金するようにと言ったら、無理。8割で生活するようにと言ったら、やってみる」という少し前のCM。

・「適切な選択肢」
ー選択肢が多すぎると選べない状況が起きる。ベビーカーを選ぶ実験動画。

 

◾️ 人生は決断の連続だ

自由>選択肢>おすすめ>おまかせ

ーストレスの大きさはこうなっている。「今日何がいい?」というのは、実はかなり無配慮。とはいえ、自分が決定し、提案するには信頼関係が必要。

 

◾️ まとめ

「セールスマンでない人だって、毎日のように、自分自身に、自分の家族に、友達に、社員に、何かを売り込んでいる。ま人間ならば、誰しも何かを売っている・・・それがセールスだ。」

 

【感想】

「選択肢が多すぎると結局選べない」という話に共感した。というのも、所属する団体で、Arugoaプロジェクトという「なんでもおっけー」みたいなプロジェクトを立てた時に、自分さえ何もできなかったことがあったから。

制限がある方がアイデアが湧いたり、実行までが早いことはよくあるし、今後もそれは意識したい。

何かを学ぶことで、防げるミスも少なくないし、行動経済学や心理学の学習は、行動と併せて続けていきたい。

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